김광호 보령제약 대표는 11월 25일 서울 원남동 보령빌딩에서 가진 보령뉴스와의 인터뷰에서 "카나브가 국내 신약 역사상 가장 큰 시장에 도전장을 내밀었다"며 이같이 말했다. 쉐링프라우，바이엘，사노피－신데라보 등 다국적 제약회사에서 30년간 마케팅 경험을 쌓은 김 대표는 2006년 김승호 보령제약그룹 회장의 제의를 받고 보령제약에 합류했다.
전 직장에서 5개 고혈압 계통 치료제의 마케팅을 진두지휘했던 그는 임상에서 증명된 카나브의 약효와 안정성을 감안할 때 외국 고혈압약과의 정면승부에 자신이 있다고 말했다.
▼카나브는 2년 만의 국산 신약으로 관심이 높습니다. 이번 신약의 의미는 뭔가요.
"그동안 국내 제약업체가 개발한 신약이 성과를 내지 못한 것은 약효나 신약 개발 수준의 문제라기보다는 시장 규모가 작거나 경쟁이 덜한 틈새시장을 공략하는 데 머물렀기 때문이 아닌가 생각합니다. 하지만 고혈압약은 국내 시장만 1조4000억원에 달합니다. 카나브와 같은 계열(ARB)의 약시장만 봐도 7000억원에 이릅니다. 세계 시장도 약 가운데 가장 큰 42조원대를 형성하고 있죠.게다가 인구의 고령화와 평균수명 연장으로 시장은 매년 20%씩 성장하고 있습니다. 국내는 물론 해외에서도 마케팅 성과에 따라 큰 성공을 거둘 수 있는 신약이라고 생각합니다. "
▼글로벌 제약기업과의 정면 경쟁,정부의 약가인하정책 등으로 토종기업들의 앞날이 밝지 않습니다. 국내 기업들은 어떻게 준비해야 합니까.
"말처럼 쉽지는 않지만 신약 개발에서 해답을 찾아야 합니다. 이런 점에서 국내 제약사 대다수가 신약 개발을 포기하고 복제약에만 집중하고 있는 것은 안타까운 현실입니다. 카나브는 앞으로 신약의 성공모델을 입증할 수 있을 것으로 확신합니다. 또 국내 고혈압시장의 90%를 점유하고 있는 다국적 제약사의 오리지널 제품을 카나브가 대체한다면 국내 제약산업뿐만 아니라 국가 경제적으로 보탬이 되는 일이라고 생각합니다. "
▼현실적으로 보령제약 등 국내 제약사의 주(主)매출원은 복제약입니다. 신약 특허권자와의 분쟁을 피하고，복제약시장에서 경쟁우위를 점하기 위한 방안은 뭡니까.
"다양한 아이디어로 틈새시장을 개척해야 합니다. 적응증을 추가하거나 용법용량을 다변화시키고，라이선스를 사고파는 '인 · 아웃전략'을 동원하는 것도 복제약의 경쟁력을 높일 수 있는 방법입니다. 보령제약의 항생제 '세프트리악손2g'이 대표적인 성공사례입니다. 이 제품은 원래 1g씩 두 번 투여하던 것을 한 번에 투여할 수 있도록 '2g 용량'이라는 틈새 시장을 공략함으로써 3년 만에 매출 100억원의 히트상품으로 올라섰습니다. "
▼정부의 리베이트 근절대책 등으로 제약영업 환경이 악화됐다고 합니다. 이를 타개할 돌파구는 무엇인가요.
"약 하나가 히트치면 제품력，투자，전략 등을 주 성공원인으로 꼽습니다. 틀린 생각입니다. '눈도 귀도 심장도 없는' 제품의 성공은 영업하고 마케팅하는 사람 손에 달렸습니다. 결국 어려운 경영환경에서 생존하려면 사람에 대한 투자를 강화하고，전문성을 높여야 합니다. 보령은 5년 전부터 영업 마케팅 조직의 전문화를 위해 순환기팀 항생제팀 항암제팀 투석영업부 등 질환별 조직으로 재편하고，전문교육을 강화해 상당한 효과를 보고 있습니다. "
▼고혈압약 시장은 경쟁이 치열한 시장인데 카나브의 차별점은 뭡니까.
"카나브의 임상시험 결과 현재 판매되고 있는 약물에 비해 혈압강하 효과가 30% 이상 우수하다는 사실이 증명됐습니다. 지난 9월 국제고혈압학회를 통해 임상 결과를 발표하면서 세계적으로 약효와 안전성을 인정받았습니다. 또 현재 임상3상이 진행 중인 이뇨복합제를 2013년 출시하고,추가적인 효능 임상 등 신약을 통해 시장주도권을 계속 유지할 수 있도록 지속적으로 투자할 계획입니다. 보령제약은 카나브 출시에 대비해 순환기계의 경험과 노하우를 갖춘 전문 영업 인력 70여명을 전진 배치해 교육시켜왔습니다. 다국적 제약사들에 비해 충분한 경쟁력이 있다고 봅니다. "
▼카나브의 성공은 해외진출 여부에 달렸습니다. 해외시장에서도 통할까요.
"현재 글로벌 시장을 주도하고 있는 7개 고혈압 신약이 내년까지 특허가 만료됩니다. 앞으로 제네릭이 쏟아질 경우 '카나브'는 많은 주목을 받을 가능성이 큽니다. 현재 미국,중국,인도,유럽 등에 진출하기 위해 다양한 방법과 루트를 개발 중입니다. 중국과 남미에서는 파트너사 결정 단계여서 곧 좋은 소식을 전해드릴 수 있을 것 같습니다. 해외에서의 허가절차를 고려하면 이르면 2014년부터는 기술,원료,완제품을 비롯해 다양한 형태로 해외에 진출하게 될 겁니다. "
▼환자들의 관심이 많을텐데 카나브는 언제 시장에 출시됩니까.
"지난 9월 말 건강보험심사평가원에 약제 평가 신청을 마치고 보험급여 등재 절차를 진행 중입니다. 내년 상반기께 발매를 목표로 하고 있습니다. "
▼향후 카나브의 국내 매출 목표는.
"아직 약가 등 변수가 많아 내년 목표를 말씀 드리긴 어렵지만,단기적으로 ARB 계열 고혈압약 시장의 10% 수준인 1000억원 판매를 목표로 하고 있습니다. 신약이라는 상징성과 약효,시장 성장세 등을 감안할 때 도달 가능한 목표라고 생각합니다. 물론 여기에 해외 성과는 별개입니다. 중 · 장기적으로는 카나브의 마케팅을 강화해 ARB 계열시장의 점유율을 30%까지 높여나갈 계획입니다. "
